Como você determina o valor do seu serviço para os seus clientes?
Especialmente nos últimos anos tem mudado muito a forma de relacionamento de nós consultores com as organizações que nos contratam. Eu acredito que isso tem muito a ver com a forma como contratante e contratados encaram suas entregas. Claro, isso também tem muito a ver com a implantação do sistema de compras na maioria das organizações, embora não seja só isso. Existe uma mudança de mentalidade na forma de encarar as relações entre contratado e contratante.
Outro fato muito claro é que do ponto de vista dos contratantes existe sempre uma rotatividade das pessoas que contratam os serviços e, portanto, isso gera uma dificuldade muito grande de criar relações pessoais e de respeito mútuo de forma mais perene. Para quem trabalha com serviços de DHO (Desenvolvimento Humano Organizacional), essa dificuldade fica mais clara na medida em que as áreas de compras tendem a enxergar serviços como produtos, e nesse sentido chegam a propor descontos de até 60% no preço proposto – o que é absolutamente incoerente da perspectiva de quem presta os serviços.
De que forma você precifica o seu serviço? Como o mercado influência a sua forma de cobrar?
Quando você apresenta uma proposta de serviços, como atua nessa área, desde a elaboração da proposta você já coloca a serviço do cliente todo o seu conhecimento investido em educação, cursos, certificações e especializações. Sem contar o tempo de prática de trabalho, horas de atendimento ou facilitação, isto é, a experiência de ter se debruçado por horas, dias e meses para pensar e criar soluções personalizadas que atendam as mais diversas necessidades. Todo esse desenvolvimento que levou anos para amadurecer é o que faz você ser o profissional que você é. Mas isso é muito difícil de ser avaliado (e considerado) por quem está contratando, principalmente se ele o enxergar como um produto e usar como método comparativo o ganho em escala, pois isso jamais será apropriado.
Para ser mais específico na analogia, seria como comprar 10 caixas de leite ou comprar 10 000. A quantidade permitirá a quem vende um ganho em escala, o que não será possível quando você contrata, por exemplo, um processo de coaching ou dez processos de coaching, tal como um produto. A entrega é feita pelo próprio profissional. Não existe esse ganho de escala, sendo assim, não faz sentido propor uma redução de preço como se fosse a aquisição de caixas de leite.
O quanto os seus clientes enxergam o seu serviço como um produto tangível?
Evidente que em qualquer relação de negócios sempre existe o pedido de ajuste de preço (desconto) ou ao orçamento disponível. A melhor forma nesse caso seria reduzir o número de horas de atuação, sem perda de qualidade do serviço um ajuste entre 3 e 5% do valor. Quando alguém que vende serviços concede descontos que vão muito além disso, é bem possível que ele conheça a dinâmica da empresa, ou seja, já saiba a margem de compras, e por essa razão, coloca no seu preço a flexibilidade para a negociação. De maneira geral, isso pode acontecer, afinal de contas, os consultores também aprendem a se precaver. Entretanto, existe um risco, pois ao adotar essa lógica se distorce todo o processo e leva inclusive quem vende serviços a se posicionar como quem vende produtos.
É preciso ter cuidado para não cair no conceito da Uberização do trabalho, que é quando o modelo de atuação prevê um estilo mais informal, flexível e por demanda. Entrar em competição por preço quando se vende serviços é um equívoco, pois nesse caso a régua é a qualidade do serviço e a reputação de quem oferece, não apenas os valores cobrados na proposta. A ideia por trás desse conceito apresenta-se como algo contemporâneo, mas disfarça um controle que o próprio mercado passa a regular e adotar como prática corriqueira de negociar com seus fornecedores de serviços.
Não há dúvidas de que existem outros elementos que tem dificultado a sustentabilidade dos prestadores de serviços de uma forma geral. Por exemplo, algumas organizações alteram prazos de pagamento e os vencimentos dos fornecedores são realizados em até 180 dias. Esse é um entrave muito comum do mercado corporativo. Assim como se tornou usual nos últimos anos receber solicitações de serviços que visam soluções e desenhos muitas vezes complexos, que demandam um longo tempo de criação para encontrar uma solução. Contudo, boa parte dessas propostas que são enviadas para a empresa são encerradas sem nenhum tipo de retorno. A propósito, esse fenômeno é o mesmo que já acontece com entrevistas de emprego e agora se estende a fornecedores.
Creio que seja importante que as organizações reflitam sobre essas questões mais sensíveis e percebam os impactos que elas geram. Existe muita divulgação sobre o movimento do Pacto Global, ESG, envolvimento, mas na prática a relação de aquisição de serviços se mostra muitas vezes pouco aderente a essa prática. A própria iniciativa é baseada em trabalhar e apoiar empresas e fornecedores que atuem em consonância com os princípios dos Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS), garantindo assim transparência, equilíbrio, igualdade e prosperidade a todos. Mas quando o mercado atua contrário a esses procedimentos tende-se a gerar um desequilíbrio entre as partes envolvidas na negociação, além de enfraquecer os fornecedores e reduzir a seleção com foco apenas no preço, consequentemente eliminando fornecedores mais qualificados que não se enquadram nessa categoria de se venderem como “produtos”.
Da mesma maneira que é exigido cada vez mais transparência do coach ou consultor, torna-se relevante possuir uma boa formação para diferenciá-lo de outros profissionais e isso exige investimento e dedicação. É importante que haja uma reflexão mais aprofundada de ambas as partes para haver também uma relação mais respeitosa e menos nociva que a atual quando a análise é precificar e pagar. Um produto é tangível. Seu cliente pode vê-lo, então o valor é visível. Com um serviço, há muita coisa envolvida na prestação do mesmo que seus clientes não veem. Certifique-se de que seus preços refletem o valor real que você está entregando.
Qual é a sua maior dificuldade na hora de precificar e de negociar o seu trabalho com o cliente?
Se você deseja saber mais sobre o assunto leia no meu blog outros artigos sobre o tema. Se deseja ter apoio de coach executivo ou team coach para se desenvolver e amadurecer neste tema, entre em contato comigo:
jorge.dornelles.oliveira@ggnconsultoria.com.br WhatsApp (11) 96396.995.
Eu escrevi um outro artigo que fala sobre ‘A relevância e impacto do coaching: como você está se preparando para viver o futuro do coaching?’. Você também pode se inspirar lendo esse texto. Acesse: https://www.jorgedornellesdeoliveira.com/post/a-relev%C3%A2ncia-e-impacto-do-coaching-como-voc%C3%AA-est%C3%A1-se-preparando-para-viver-o-futuro-do-coaching
Jorge Dornelles de Oliveira
Agosto de 2023